从36%到24%，中小机构如何重构生存逻辑？

（原标题：从36%到24%，中小机构如何重构生存逻辑？）

近日，相关监管部门要求各地消费金融公司、银行等金融机构要将个人贷款利率全面控制在24%以内的消息受到业内广泛关注。其实此前监管部门已有类似的指导动作。比如2019年下半年，东南沿海某银行系消金公司就接到属地银保监局的窗口指导，要求其自2020年1月1日开始，将贷款产品利率调整至24%以下，未来也只能做年化24%以内的产品。此外，早在2017年时，蚂蚁金服也曾要求合作机构在支付宝生活号上展示推荐的贷款产品综合费率不超过24%，并且要求各消费金融类生活号自查。

个贷利率的微小变化都牵动着市场各参与主体的敏感神经。利率变化关系到机构的股东回报、盈利能力、成本结构、经营策略等，更直接关系到借款人个体的切身利益。从最高法两线三区到4倍LPR的陡降，从金融借贷到民间借贷的主体厘清，从年化利率APR到内部收益率IRR的激烈讨论，这背后既是各方利益的博弈，也是利率下行不可逆趋势的缩影。拉长周期来看，其实监管已经充分把握了节奏和力度，给市场预留了足够的缓冲时间和空间。

从行业的角度来看，个贷利率全面控制在24%以内，对头部机构冲击并不大，甚至某种程度上是利好。因为头部机构此前基本已经按照监管要求，将新增借据压降在了24%以内，存量已经在逐渐消化中。而中小机构则受限于客群基础、风控能力等方面的制约，可能面临较大的调整压力。

利率变化表面看似对客价格的调整，背后所折射出的，是经营策略的重大调整。

从内部管理来看，随着利率降低，整体盈利空间收窄，股东回报受限，倒逼成本结构优化（节流）和探索新增长点（开源）。成本结构优化方面，资金成本在金融市场随行就市，优化空间有限。主要在风险成本和运营成本方面做减法。而风险成本与运营成本则与机构的客群结构、科技能力息息相关。总体而言，客群越优质，风险越可控，科技能力越高，基于数字化的运营效率相对也会高。探索新增长点方面，对于消金公司而言，受限于牌照业务种类限制，只能围绕能力输出探索，而能力输出则建立在自身科技实力足够强大的基础上。

从外部合作与竞争来看，随着个贷利率降低，各持牌机构会聚焦大平台、大流量和优质场景方，围绕优质客群激烈争夺，进一步加强自营能力（包括自主获客、自主风控、内部催收等）建设。由此也可能会造成，借款人因信用分化形成马太效应，即优质客户面临过度授信、诱导贷款（旱的旱死），下沉客户面临借款无门，剑走偏锋（旱的旱死）。因此，对于信用资质相对下沉的客群，也需要格外关注在个贷利率全面压降在24%以下后，其获得贷款服务的可得性。不同的金融机构应该根据自身的定位，错位服务不同的客群。要避免机构的一哄而上和一哄而散。

头部机构凭借一定的先发优势，较早严格落实了监管要求，为优化客群基础、打磨风控模型、提升自营能力创造了窗口期，既及早完成了整改，又抢先获得了优质客群，扩大了自营规模。中小机构由于慢半拍，既面临存量整改割肉之痛，又难有能力服务优质客群。由于中小机构过去较多依赖助贷业务，随着个人信息全面断直连，叠加利率全面控制在24%以内，过往的信保、融担等合作模式，也会因利润空间的压缩难以为继。由此也可以看出，从互联网贷款暂行办法、进一步规范商业银行互联网贷款业务的通知，到个人信息全面断直连及个贷利率全面控制在24%以内，监管是充分把握节奏和力度，循序渐进的推出组合拳，促进机构提升核心能力，推动消费金融行业回归初心。

中小机构未来必然要着眼于客户的真实需求和自身的资源禀赋，找到自身差异化竞争优势，在客群、产品、渠道、风控、服务等方面多措并举，迎头赶上。客群方面，必须根据股东资源、属地优势等，精准定位匹配与自身服务能力相适应的客群层次，优化客群结构，压降高风险客户规模，扩大优质客群占比。在产品方面，结合自身禀赋，创新自营产品，加强产品品牌露出，树立自身的品牌形象，抢占用户心智。在渠道方面，加强自营平台建设，逐步降低对第三方互联网平台的依赖，提升自营平台聚客获客的能力。在风控方面，积极探索打磨风控模型，形成适合自身客群特征的自主风控能力。在服务方面，加强贷后管理，强化人机协同，提高智能化客服、远程服务、AI催收等能力，改善用户体验，降低投诉。

个贷利率全面压降已是箭在弦上。随着行业整体的盈利空间收缩，未来致胜的关键，不再是规模和速度，而是结构和质量。未来竞争的焦点，不再是争夺新用户，而是经营老用户。同时，内部管理的精细化和外部分工合作的专业化水平都将进一步提升。未来或将形成互联网平台、征信机构、银行消金公司、资产管理公司等多方主体共同参与，围绕获客、风控、运营、贷后催收等全链条精细化分工、专业化合作的新模式。当然，如何在有限利润空间下，合理高效分工，共同服务客户，还需要在实践中不断摸索。

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